Definición:
Término utilizado en marketing digital para describir el transcurso de compra de un consumidor. Es el proceso que realiza el cliente desde que descubre la presencia de una necesidad o problema, considera las soluciones a dicho problema y decide comprar un producto o servicio para solucionarlo.
El análisis de este proceso es de vital importancia en cuanto a que nos ayuda a entender mejor el pensamiento del consumidor y de esta forma optimizar nuestros resultados.
Fases del Buyer’s Journey
- Descubrimiento: El momento en el que el consumidor detecta que tiene un problema, lo define y empieza a considerar el cómo solucionarlo. En ese momento el consumidor aún no sabe lo que va a comprar exactamente, y baraja múltiples soluciones.
- Consideración: una vez el consumidor sabe que tiene que solucionar su problema, entra en la fase de consideración donde realizara un análisis de las distintas alternativas con sus ventajas y contras con el fin de escoger la mejor de las soluciones.
- Decisión: por último, el consumidor entra en la fase de decisión, en la cuál una vez habiendo analizado todas las posibilidades se decanta por una de ellas y se dispone a comprar.
La comunicación en el Buyer’s Journey
Es importante para la empresa comprender el comportamiento del consumidor durante las diferentes fases del proceso de Buyer´s Journey con el fin de poder comunicarse con el potencial cliente de la forma óptima, de tal manera que rentabilizamos todo el proceso.
- Durante la fase de descubrimiento nuestro contacto con el consumidor tiene que ser menos punzante que en el resto de etapas, aconsejarle y orientarlo para que pase a la siguiente fase.
- En la fase de consideración debemos convencer al consumidor de las virtudes de nuestro producto o servicio, de forma que nos posicione como una de las posibles soluciones a su problema. Hay que adoptar un tono muy profesionalizado durante esta etapa.
- Por último, la fase de decisión es en la que debemos rematar todo el trabajo realizado previamente; el consumidor ya nos concibe como una posible solución y es en este momento cuándo debemos convencerle de que la nuestra es mejor que el resto, adoptando un enfoque más comercial.