Definición:
Se llama cross selling o venta cruzada a la práctica de vender o sugerir productos relacionados o complementarios a un prospecto o cliente. La venta cruzada es uno de los métodos más fáciles y más eficaces de marketing.
En el campo de los servicios financieros, la venta cruzada puede significar la venta de diferentes tipos de inversiones a los inversores, un seguro para los inversores o la planificación de la jubilación de clientes.
Para qué sirve el cross selling
El objetivo principal de este modo de venta es aumentar el coste medio de la cesta y, por lo tanto, los ingresos. Gracias a esta técnica, los negocios que lo implementan pueden llegar a ver incrementos sustanciales en sus ventas.
Integración de la estrategia de cross selling con up selling
Existen empresas que utilizan casi al mismo tiempo ambas estrategias de ventas en función de la fase de compra en la que se encuentra el cliente.
Por ejemplo, hay tiendas que cuando eliges un producto tecnológico, incluyen una opción de personalización o inclusión de funciones extra para ese dispositivo, incrementando en parte el coste del producto y cuando pasas a la página anterior al pago, te muestran productos complementarios a modo de cross selling.
Cuándo hacer up selling y cúando cross selling
Up selling lo puedes implementar antes de comenzar la fase final de compra o al finalizar esta. Un ejemplo de esta última sería https://www.doodly.com/. Esta empresa de videos animados tiene diferentes planes de precio según el pack elegido y lo que hace es que, una vez has comprar uno de ellos, te ofrece el pack superior con un descuento exclusivo que no encontrarías si previamente no has comprado uno de sus packs.
Por otro lado, el cross selling lo puedes implementar cuando el usuario está aún en la página de producto, poniendo debajo productos complementarios al principal. Estos complementos suelen tener un precio más bajo.
Ejemplos del cross selling
Básicamente, el cross selling es alentar a un cliente que compra un producto, como por ejemplo puede ser cuando se pone gasolina en el coche, a comprar un producto relacionado o complementario, en este caso podría ser aceite para el motor.
Otro ejemplo es comprar una cafetera en una página web y que sugieran comprar paquetes de café para dicha cafetera en la misma página.